作为房地产销售行业一员中的你，以下房地产基础知识是做好营销工作的基本功。
1、作为业内人士，你必须：
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必的。因为你只有了解他们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。
2、销售人员的素质与形象：
严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。
3、销售人员接听电话的基本技巧：
电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工
具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出来。跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但决不要催促客户下决心。
接听电话专业化
a．“电话不是无情物”，电话的背后隐藏着我的“上帝”，我们正面对面与之交谈，要充满激情，感染对方；
b．首句：“您好， 花园（售楼处）”或加“欢迎垂询”；
c．语调自然亲切，富有感彩；
d．速度得当，吐字清晰、声调、停顿、语气、话题等作技术性处理；
e．一边构思介绍的顺序，做到有条不紊；
f．时间不宜太长或太短，三分钟左右。
A．初次接待（面见）要体现涵养与风度
a．表情友好、自然；
b．行注目礼，微笑状；
c．起身，迎上，礼貌问话；
d．礼貌语：“您好，欢迎光临、请问，有什么可以为你服务等等。
4、销售人员应该知道的：
基本的房地产专业知识；对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；掌握心理学、行为学等综合知识；掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧；了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等。衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜佩带夸张的首饰。
5、正确了解客户心理：
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。
6、了解客户的购买动机：
是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可
大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。
7、处理客户异议的技巧：
未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；
不单为正面的问题，更要为的问题做好准备。把每个答案都变传达关键的机会；
记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉
要像专家；
（1）成交由被客户拒绝开始
推销往住是从被客户拒绝开始的，客户谈楼盘越多，表现他（她）已十分留意到这个楼盘，如果销售员能逐一解破客户的异议，成交的机会也会大增，请记住，成交障碍，也就是成交信号，客户最近提出“我现时不需要买楼、我没钱、楼价太贵、质量不好、交通远"等等，其解决方法可分：第一、在顾客异议尚未提出时解答。第二、在异议提出时立即解答。第三、在异议提出后过一段时间再暗示或明示回答。第四、不回答。
（2）诱发客户认购的意欲
可考虑重复讲述多项优惠，并表明机不可失。例如：过了展销优惠，没有连环折扣优惠，没有如此好的单位可以选等等。
（3）客户交谈时要不时试探其购买意欲
如果销售员发现在几次努力后，客人仍无购买反应，可考虑下一步，结束销售过程，套取再迎接另一个客户，在此销售员必须忍耐，不可表现出不耐烦和焦急的心情，这样令到客人疑虑，令之前所付出的努力则白白浪费。
（4）尽量带领客户和你一起计数来拖延时间，增加交换机会，
（5）学会及时结束销售
客户的异议已圆满解答后，要及时结束销售不能再拖，同时发出促催购买的信号。例如：“就选这个单位啦、现在最适合你的要求、付现金还是用信用卡？选一个名还是两个名？
（6）接驳正法
使用时，语气必须婉转，可能的话，用直接肯定代替。
（7）间接否认法
（8）转化法
例如：客户回答“楼价贵我现在没有钱买"、销售员回答“XX先生，其实现在的楼价已经很便宜好了，你看月供只是XXX元，吃餐饭都可以买得起，XX生，你不要跟我开玩笑啦！
（9）取长补短法
（10）反问巧答法
客户：你们的楼，质量太差了！
销售员：质量太差了？不是吧？（面带疑惑神色）我想每个人要求不同，你看，这套厨柜挺好的，还配有抽油烟机、煮饭灶，你都不用再装修了。
（10）置之不理法
客户：XX花园比你这里方便多了，XX花园就是比你们好。
销售员：（故装视若未闻）这里是一间XXX尺单位，折实XXX元。
客户常见异议案例和应付对策：
（A）客户：不用买了，我已买了很多楼了。
销售员：买楼不怕多，这个星期住这边，那个星期住那边，都挺好的。
（B）客户：没钱，买不起！
销售员：其实，这层楼一点都不贵，你可以选用特惠分期，首期只是二万多，入伙再付二万多（简述付款方法，重点提出有银行提供按揭，首期少供款低。）
（C）客户：现在楼盘还是楼花，我想买现楼。
销售员：虽然现在楼盘还不是现楼，但是明年二月份就可以入伙，现在已经是八、九月份，不用很长时间就可以入伙了，而且你又不用急着要住，很快就有楼住。
（D）客户：我需要和XX商量一下
（微笑）XX先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你XX生（太）对你那么好，什么都听你的，你喜欢的他（她）也一定喜欢。
（E）客户：我以前买过XX收不到楼，我以后都害怕．．．．．．
销售员：所以说，你现在一定要找一个信得过的发展商，而且还要现楼，价格又便宜，不要再犹豫了。
8、洽谈期间应该做的：
态度开放而诚实；
采取正面的态度——不谈无关的事情；
用词清楚简洁——避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，要向客户解释清楚。
要有想像力——可采用图表、统计或案例说明；提供有力的说明依据；
眼睛要望着发问的人，保持微笑；
留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。
9、洽谈中不应该做的：
猜测；
催促客户买楼；
如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；
自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力；
10、如何处理数据资料：
提出可供比较的脉络（例：周边物业、价格比较等）举例说明。
11、提防客户提出的陷阱：
强迫你作出选择；
硬说你讲过某些话；
提假设性问题；
长时期地停顿：通常籍此使你继续说话。
12、关于客户——重要备忘：
他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目——这是他们的要求；
他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；
他们可能对你的公司有成见和错误的见解；
他们可能不会很友善——你要设法与他们建立友善的关系；
每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。
13、你应该知道的事情：
客户的姓名，联系电话；
客户的来访目的；
具体内容：
客户要解决的问题；
14、基本操作程序：
营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。详细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分析；
营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情况；
营销人员应如实纪录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存档；
营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；
营销人员应主动跟进每一个案。
15、了解项目的物业管理：
物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在的服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。